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Account e Sales Management. Tecniche di gestione e negoziazione applicate alle vendite

Programma

A seguito dell'emergenza Covid-19, alcune lezioni verranno svolte in modalità e-learning tramite una piattaforma messa a disposizione dall'Università Cattolica del Sacro Cuore

L’offerta didattica è caratterizzata da un approccio “learning by doing”, per l’elevata presenza di moduli a orientamento pratico, laboratori esperienziali con analisi di case histories e project work guidati dai professionisti, workshop tematici integrati ai moduli formativi, incontri con Sales e Account Manager e attività extracurriculare on field in azienda (Sales in Action). 

 

La formazione permetterà l’acquisizione e il consolidamento di:

  • Principi di Marketing Management: capire l'impresa e i suoi rapporti con l'ambiente; leggere un bilancio; nozioni di base di marketing e di management in relazione al mercato B2B;
  • Strategie di Business Marketing: capacità di analisi e interpretazione delle preferenze del cliente e di analisi dei dati principali di mercato, gestione delle relazioni di vendita con il mercato/cliente e di distribution management;
  • Tecniche di negoziazione e di relazione interpersonali: performing sales, giochi di ruolo in ambito commerciale, self branding e public speaking, costruzione della fiducia, team working e gestione dei feedback;
  • Tecniche di comunicazione applicate ai mercati business-to-business: conoscenza e gestione di strumenti mediali sia online (piattaforme digitali e social), sia offline (trade shows); storytelling in ambito B2B;

Sono previsti, inoltre, momenti di incontro, webinar e workshop verticali di natura extracurriculare con professionisti del settore anche di rilievo internazionale, da svolgersi in aula o direttamente in azienda, per analizzare case histories su aree tematiche specifiche, tra cui:

  • Comunicazione interpersonale applicata alle vendite  
  • Tecniche di relazione e negoziazione in diversi contesti di vendita
  • Creazione del valore in ambito commerciale
  • Management della performance di vendita  
  • SEO e SEM in ottica business
  • Gestione del cliente post vendita
  • Media Agency Landscape
  • Pricing
  • Global Sales
  • Gestione delle obiezioni
  • Logiche di branding nel mercato B2B

 

Corsi e Laboratori


La didattica alterna corsi a laboratori tematici anche in modalità a distanza (e-learning), guidati sia da docenti accademici, sia da professionisti aziendali di comprovata esperienza. I moduli, dal forte taglio pratico, sono strutturati per sviluppare in modo graduale conoscenze di natura economico-manageriale, e abilità negoziali e comunicative applicate alla vendita business-to-business. La struttura didattica è funzionale a far emergere rimandi logici e pratici tra l’area economica e quella comunicativa.

I 10 corsi e i 13 laboratori sono organizzati in due macro aree

MODULI DI MARKETING E GESTIONE DELLE VENDITE

Corsi - 10 CFU

Laboratori - 6 CFU

Elementi base di Management e di Marketing (SECS-P/08)

 

Leggere un bilancio I  (SECS-P/07)

Leggere un bilancio II  (SECS-P/07)

Marketing business-to-business e dei servizi  (SECS-P/08)

Analisi e storytelling dei dati (SECS-P/08)

Sales Management  (SECS-P/08)

Gestione della Customer Experience e CRM (SECS-P/08)

Gestione del canale di vendita  (SECS-P/08)

Redazione di un piano di vendita (SECS-P/08)

Omnichannel Marketing Strategy  (SECS-P/08)

Strumenti di analisi del mercato (SECS-P/08)

 

MODULI DI TECNICHE DI NEGOZIAZIONE, DI RELAZIONE INTERPERSONALE, DI COMUNICAZIONE ON E OFFLINE APPLICATA AI MERCATI BUSINESS-TO-BUSINESS

Corsi - 10 CFU

Laboratori - 7 CFU

Motivazioni di consumo e dinamiche di acquisto (SPS/07)

Public Speaking on e offline (M-PSI/05)

Event sales (L-ART/05)

 

Soft Skills (M-PSI/05)

Negoziazione online e in presenza (M-PSI/06)

Content marketing e strategic planning (L-ART/06)

Scrittura strategica (L-ART/06)

Psicologia della negoziazione e costruzione della fiducia offline (M-PSI/05)

 

Team working  (M-PSI/05)

Team training  (M-PSI/05)

Comunicazione in ambiente digitale on e offline (SPS/08)

Social communication and social selling (SPS/08)


Ai partecipanti è richiesto un costante impegno di studio e di applicazione durante l'intera durata del Master. Per ogni modulo occorre consegnare tutte le esercitazioni previste e sostenere una prova finale di verifica da svolgersi anche con presentazioni a distanza: ogni corso verrà valutato in trentesimi, ciascun laboratorio riceverà un giudizio di approvato o non approvato finale.


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