Account e Sales Management. Tecniche di gestione e negoziazione applicate alle vendite

Programma

L’offerta formativa del Master si caratterizza per l’elevata presenza di moduli a orientamento pratico - con didattica frontale unita a esercitazioni laboratoriali -, analisi di case histories reali tratte dal mondo aziendale, project work guidati da professionisti del settore.

La formazione si basa su corsi e laboratori dedicati all’acquisizione e al consolidamento di:

  • Elementi base di conoscenza del contesto Impresa (capire l’impresa e i suoi rapporti con l’ambiente; leggere un bilancio; nozioni di base di marketing e di management in relazione al mercato B2B);
  • Elementi di marketing e di management delle vendite finalizzati a capire il mercato/cliente (capacità di analisi e interpretazione del cliente e dei dati principali di mercato), gestione delle relazioni di vendita con il mercato/cliente (conoscenze di Sales and distribution management);
  • Tecniche di negoziazione e di relazione interpersonali (performing sales, giochi di ruolo in ambito commerciale, self branding e public speaking, costruzione della fiducia, team working e gestione dei feedback);
  • Tecniche di comunicazione applicate ai mercati business-to-business: conoscenza e gestione di strumenti mediali sia on line (piattaforme digitali e social), sia off line (trade shows); storytelling in ambito B2B);

10 corsi e i 13 laboratori sono organizzati in due macro aree


Ogni corso dà luogo a una prova di verifica finale con voto in trentesimi. Ogni laboratorio dà luogo a un giudizio di approvato o non approvato finale.

Sono previsti inoltre momenti di incontro con professionisti del settore anche di rilievo internazionale e analisi di case histories su aree tematiche tra cui:

  • Comunicazione interpersonale applicata alle vendite  
  • Tecniche di relazione e negoziazione in diversi contesti di vendita
  • Creazione del valore in ambito commerciale
  • Management della performance di vendita  
  • Programmatic ADV
  • SEO e SEM in ottica business
  • Gestione del cliente post vendita
  • Aspetti legali nel mondo Sales
  • Media Agency Landscape
Anno accademico
2017/2018
Facoltà
Interfacoltà Economia e Lettere e filosofia
Sede proponente
Milano
Sede didattica
Milano
Scadenza bando
18 settembre 2017